Как продать путевку в санаторий
Обновлено: 30.06.2024
Компания «Белокуриха-курорт» работает на рынке туризма 7 лет. До 2015 года посетители приходили на сайт из контекстной рекламы в Google AdWords. На рекламу клиент тратил 250 000 рублей и зарабатывал с этих вложений 5,2 млн в год.
Клиент хотел больше продаж. Пришел в «ЛидМашину» на ROI-маркетинг в феврале 2015 года. За два года мы увеличили продажи компании в 3 раза — до 15,5 млн рублей.
Сейчас я расскажу, как нам это удалось.
Шлем письма армии поклонников
С октября 2015 года мы заманиваем подписчиков всплывающим виджетом. За год с небольшим собрали 2 200 адресов. А в марте 2016 года добавили на сайт формы подписки, за неполный год база увеличилась на 1 500 человек.
Затем мы интегрировали MailChimp с формами обратной связи: клиент оставляет в заявке контактные данные и автоматически подписывается на спецпредложения. Так мы получили еще 1 800 адресов.
Наши 5 500 подписчиков получают рассылку дважды в месяц. С каждой приходит по 10–20 лидов. Конверсия трафика — в среднем 4%, CPL и ROI — как у контекста.
Нет времени на просмотр видео целиком?
Воспользуйтесь быстрыми ссылками, чтобы посмотреть только самое важное. Нажмите на цифры слева, чтобы перейти к нужному фрагменту:
О чем вебинар?
- Что происходит со спросом на санаторно-курортные продукты: реальные цифры и факты
- Неочевидные преимущества вашего санатория для клиентов новой волны: как найти и упаковать
- Рецепты завоевания лояльности клиентов и тонкости работы с действующей клиентской базой
- Самые «живые» каналы, которые приносят санаториям новых клиентов даже в период пандемии
- 5 вопросов, которые спасут бюджет от безграмотных и непорядочных рекламщиков
- Что мешает вашим менеджерам работать с высокой конверсией из заявки в оплату
Продажа путевок по посредническим договорам
ДОКУМЕНТАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ
Сначала поговорим о документальном оформлении сделки.
Туроператор – турагент
В соответствии со статьей 9 закона о туризме турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта от имени и по поручению туроператора, а в случаях, предусмотренных договором, заключаемым между туроператором и турагентом, – от своего имени.
Таким образом, по сути, между туроператором и турагентом заключаются посреднические договоры. А согласно статьям 999 и 1008 Гражданского кодекса РФ, при исполнении посреднических договоров обязательным условием является представление посредником (туристической компанией) соответствующего отчета. Составляется он обычно в произвольной форме, но обязательно должен содержать информацию о реализованных туристских продуктах, их стоимости и сумме вознаграждения, причитающегося посреднику. Составляется отчет в двух экземплярах – по одному каждой из сторон.
После представления отчета турагенту необходимо также составить счет-фактуру на сумму своего вознаграждения (если он не применяет «упрощенку») и соответствующий акт выполненных работ. Как и при обычных операциях, счет-фактура и акт составляются в двух экземплярах, один из которых остается у туроператора, а второй (подписанный) возвращается турагенту.
Саму турпутевку и соответствующие авиа- или железнодорожные билеты туроператор может передать как туристу (в специализированном окошке в аэропорте/вокзале с надписью туроператора), так и турагенту, который доставляет путевку и билеты клиенту.
Турагент – турист
На самом первоначальном этапе туристической компании, конечно же, необходимо заключить с клиентом основной документ – договор.
Турфирма может разработать собственную форму договора, однако есть ряд условий, которые в нем нужно обязательно прописать. Так, в статьях 10 и 10.1 закона о туризме оговорено, что в договоре на оказание туристских услуг должны быть прописаны следующие пункты.
1. Полное и сокращенное наименования, адрес (местонахождения и почтовый) и реестровый номер туроператора.
2. Размер финансового обеспечения, номер, дата и срок действия договора страхования ответственности туроператора или банковской гарантии, наименование, адрес (местонахождение) и почтовый адрес организации, предоставившей финансовое обеспечение.
3. Сведения о туристе или ином заказчике (если турист не является заказчиком) в объеме, необходимом для реализации туристского продукта.
4. Общая цена туристского продукта в рублях.
5. Информация о потребительских свойствах туристского продукта – о программе пребывания, маршруте и условиях путешествия, включая информацию о средствах размещения, условиях проживания и питания, услугах по перевозке туриста в стране (месте) временного пребывания, наличии экскурсовода (гида), гида-переводчика, инструктора-проводника, а также о дополнительных услугах.
6. Права, обязанности и ответственность сторон.
7. Условия изменения и расторжения договора.
8. Сведения о порядке и сроках предъявления туристом или иным заказчиком претензий к туроператору в случае нарушения им условий договора.
9. Сведения о порядке и сроках предъявления туристом или иным заказчиком требований о выплате страхового возмещения.
10. Полное и сокращенное наименования, адрес (местонахождения и почтовый) турагента.
11. Информация о том, что лицом (исполнителем), оказывающим туристу (иному заказчику) услуги по договору о реализации туристского продукта, является туроператор.
12. Информация о возможности туриста обратиться с письменным требованием о выплате страхового возмещения по договору страхования ответственности туроператора или об уплате денежной суммы по банковской гарантии непосредственно к организации, предоставившей туроператору финансовое обеспечение.
Иные условия договора определяются по соглашению сторон.
Если в договоре не будет указан хотя бы один из существенных элементов, то в соответствии с пунктом 1 статьи 432 Гражданского кодекса РФ он может быть признан недействительным. Для турфирмы это грозит тем, что клиент в любой момент может отказаться от договора, не возмещая фирме каких-либо затрат. И в этой ситуации он будет прав.
Данный договор также заключается в двух экземплярах, подписывается и передается каждой из сторон.
Неотъемлемой частью такого договора является туристская путевка (ст. 10 закона о туризме), форма которой утверждена приказом Минфина России от 9 июля 2007 г. № 60н.
Помимо этого чаще всего в приложениях к договору турфирмы указывают условия тура. Это приложение может иметь следующий вид.
Приложение 1
к договору об оказании туристских услуг
от 16 июня 2010 г. № ТП/16062010
Условия тура
Проезд: авиаперелет Москва – Барселона – Москва на чартерном рейсе компании «Трансаэро».Трансфер: из аэропорта в отель и обратно принимающей стороной туроператором «Европа».
Размещение: отель Caprici Verd (категория «4 звезды»), Коста Брава, одноместный номер «стандарт».
Питание: FB – завтрак, обед, ужин.
Экскурсионная программа: не заказана.
Виза: шенген.
Цена тура: 35 000 (Тридцать пять тысяч) руб. 00 коп.
Продолжительность тура: 10 дней Также турагент может выдавать туристам и дополнительные документы:
– туристские ваучеры;
– информационные листки;
– брошюры о стране, отеле, обычаях, традициях, достопримечательностях и т. п.
ОСОБЕННОСТИ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ
Теперь, разобравшись с документальным оформлением туристических отношений, постараемся разобраться с еще более насущным вопросом – как происходит обложение НДС и налогом на прибыль при таких операциях.
Налог на добавленную стоимость
Стоимость туристских и экскурсионных путевок облагается НДС по ставке 18 процентов (если речь идет о турах по России, если за границу – налогообложению подлежат лишь те услуги, которые оказываются в нашей стране). От налогообложения освобождаются лишь услуги санаторно-курортных, оздоровительных организаций и организаций отдыха, а также организаций отдыха и оздоровления детей (в том числе детских оздоровительных лагерей), расположенных на территории Российской Федерации, оформленные путевками или курсовками, являющимися бланками строгой отчетности (подп. 18 п. 3 ст. 149 Налогового кодекса РФ). Однако туристические фирмы не могут воспользоваться этой льготой, поскольку они непосредственно не оказывают названные услуги. Вариант здесь только один – продажа путевок на основе договоров поручения, комиссии либо агентских договоров. В этом случае налогом будет облагаться лишь сумма вознаграждения, полученная турагентом за исполнение посреднического договора (п. 1 ст. 156 Налогового кодекса РФ).
Размер вознаграждения оговаривается в соответствующем договоре с туроператором. На практике вознаграждение турагенту устанавливается в виде:
– процента от стоимости реализованного турпродукта;
– фиксированной суммы;
– разницы между ценой, установленной туроператором, и фактической ценой реализации.
Сумма, которую турагент получает от продажи путевки, является выручкой туроператора, а вот выручка турагента – только вознаграждение.
На основании этого НДС будет формироваться при выставлении туроператору соответствующих счетов-фактур на вознаграждение, которые регистрируются турагентом в книге продаж.
Помимо обязанности выставить счет-фактуру на агентское вознаграждение турагент также должен выставить счет-фактуру и при реализации самого турпродукта. Правда, если он действует от имени и за счет туроператора, то счета-фактуры клиентам выставляет туроператор. И соответственно он регистрирует их в книге продаж (п. 24 Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по НДС, утвержденных постановлением Правительства РФ от 2 декабря 2000 г. № 914).
А вот если турагент действует от своего имени, но за счет туроператора, то счет-фактуру в двух экземплярах выставляет именно он. Один экземпляр передается клиенту (туристу), а второй подшивается в журнал учета выставленных счетов-фактур, но без регистрации его в книге продаж (п. 3 Правил). В дальнейшем такие счета-фактуры передаются туроператору, который перевыставляет их обратно уже от своего имени турагенту и регистрирует их в своей книге продаж (п. 24 Правил). Эти счета-фактуры турагент регистрирует только в журнале учета полученных счетов-фактур (п. 11 Правил).
Налог на прибыль
Как мы уже отмечали, доходом турагента является вознаграждение, поэтому именно его сумма признается доходом и для целей бухгалтерского учета (п. 5 ПБУ 9/99), и для целей налогообложения (ст. 249 Налогового кодекса РФ).
Моментом реализации для целей исчисления налога на прибыль (при методе начисления) в данном случае будет дата утверждения отчета турагента. Ведь до момента утверждения туроператором отчета турагента посредническую услугу нельзя считать оказанной. При кассовом методе важен не только факт утверждения отчета посредника, но и факт поступления вознаграждения в кассу или на расчетный счет.
Статья напечатана в журнале "Учет туристической деятельности" №9, сентябрь 2010 г.
Закупаем лидов из контекста по 100 рублей
В контекстной рекламе мы конкурируем как с раскрученным «Букингом», так и с официальными сайтами санаториев. Чтобы держать цену лида в пределах 100 рублей, я не спускаю глаз с контекста:
- меняю ставки с учетом конкуренции и конверсии;
- выделяю из поисковых запросов новые минус-слова;
- обновляю семантическое ядро и создаю новые объявления;
- тестирую кампании на новые аудитории и новые регионы.
А сейчас будет много цифр.
CTR наших кампаний в Google AdWords увеличился аж в 10 раз по сравнению с клиентскими. Страшный показатель отказов 46,98% сократился втрое. Притом стоимость клика за три года выросла всего на рубль: с 5,33 до 6,24 рублей.
Посетители из «Яндекс. Директа» стоят 7,18 рублей. Показатель отказов — 7,99%.
Google AdWords и «Яндекс. Директ» — основные источники лидов. Средняя конверсия в заявку — 4%.
Спикеры:
Генеральный директор «Санаториум»
Управляющий партнер здравницы «Лаго-Наки»
Бесим менеджеров
Обвинять во всех грехах отдел продаж — просто. Увеличить прибыль при низкой конверсии продавцов — задача посложнее. Но тоже реальная.
Проект пришел в «ЛидМашину» с неорганизованным отделом продаж и без CRM-системы. Я внедрила amoCRM и принялась с маниакальной дотошностью прослушивать звонки менеджеров и просматривать сделки.
Каждый день я передавала менеджерам кучу замечаний и претензий (не сама, а через директора, хо-хо-хо). Те исправляли ошибки в уже открытых сделках, пытались не проворонить новые и тихонько меня ненавидели.
Нервничали все. Я это вовремя поняла и отстала от менеджеров. Они продолжили работать с клиентами в привычном темпе и стали вести CRM сами. Jedem das Seine!
Реализация путевок
Приобретая санаторно-курортные путевки, покупатели, как правило, рассчитываются за них наличными денежными средствами.
Согласно пункту 5 Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99 доходы санаторно-курортных организаций от реализации путевок относятся к доходам от обычных видов деятельности
В бухгалтерском учете такие доходы будут учитываться на счете 90 «Продажи» субсчет «Выручка».
Довольно часто у бухгалтеров санаторно-курортных организаций возникает вопрос, в какой момент возникает реализации путевки: в момент ее передачи покупателю, при начале лечения, либо по окончании лечения?
Пунктом 12 ПБУ 9/99 «Доходы организации» установлено, что:
«12. Выручка признается в бухгалтерском учете при наличии следующих условий:
а) организация имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;
б) сумма выручки может быть определена;
в) имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение экономических выгод организации. Уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение экономических выгод организации, имеется в случае, когда организация получила в оплату актив либо отсутствует неопределенность в отношении получения актива;
г) право собственности (владения, пользования и распоряжения) на продукцию (товар) перешло от организации к покупателю или работа принята заказчиком (услуга оказана);
д) расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой операцией, могут быть определены.
Если в отношении денежных средств и иных активов, полученных организацией в оплату, не исполнено хотя бы одно из названных условий, то в бухгалтерском учете организации признается кредиторская задолженность, а не выручка.
Для признания в бухгалтерском учете выручки от предоставления за плату во временное пользование (временное владение и пользование) своих активов, прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности и от участия в уставных капиталах других организаций, должны быть одновременно соблюдены условия, определенные в подпунктах «а» «б» и «в» настоящего пункта».
Таким образом, путевка считается реализованной после того, как закончится срок лечения клиента в санаторно-курортной организации.
Если срок лечения клиента не совпадает с окончанием отчетного периода, то, для определения доходов применяется понятие «койко-день». Доход текущего месяца санаторно-курортной организации определяется исходя из количества койко-дней, проведенных каждым клиентом в санатории, а также из продажной цены каждой санаторно-курортной путевки.
Санаторий ООО «Колос» реализовал санаторно-курортную путевку клиенту Иванову А. В. Срок его пребывания в санатории - 24 дня. Стоимость путевки - 12 000 рублей.
Расходы санатория, связанные с лечением Иванова А. В. составили 8 500 рублей.
Предположим, что в отчетном периоде Иванов провел в санатории 10 койко-дней.
Тогда выручка от реализации за отчетный период составит:
12 000 рублей : 24 дня х 10 дней = 5 000 рублей.
Необходимо также отметить, что стоимость самого бланка строгой отчетности, на которой оформлена путевка, составляет 10 рублей (без учета НДС), а его учетная цена - 5 рублей.
Бухгалтер санатория ООО «Колос» данные хозяйственные операции отразит следующим образом:
Получены денежные средства за путевку
Списана учетная стоимость БСО, на котором оформлена путевка
Списана фактическая стоимость БСО, на котором оформлена путевка
Начислена частичная реализация услуг по путевке
Списана на расходы часть фактической стоимости бланка, на котором оформлена путевка; (10 рублей / 24 дня х 10 дней)
Списаны на реализацию расходы, связанные с оформлением клиенту путевки на БСО
Списана часть расходов, связанных с лечением клиента (8 500 рублей : 24 дня х 10 дней)
Отражена прибыль от оказания услуг по лечению за отчетный период (5 000 - 4,16 -3 542)
Окончание примера.РЕАЛИЗАЦИЯ САНАТОРНО-КУРОРТНЫХ ПУТЕВОК ПО ПОСРЕДНИЧЕСКИМ ДОГОВОРАМ
Помимо самостоятельного распространения путевок на оказание своих услуг санаторно-курортные организации могут привлекать и посредников. Гражданское законодательство различает три типа договоров посредничества: договор комиссии, договор поручения и агентский договор.
Договор комиссии является одним из самых распространенных гражданско-правовых соглашений, заключаемых при осуществлении предпринимательской деятельности.
Осуществление договора комиссии регулируется главой 51 «Комиссия» Гражданского кодекса Российской Федерации (далее ГК РФ). Определение договора комиссии дано в статье 990 ГК РФ:
«1. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.
По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки».
Таким образом, по договору комиссии комиссионер совершает одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. В нашем случае Комиссионер - это турагент, а комитент – санаторно-курортная организация. В данной ситуации за сделку отвечает сам турагент, даже если санаторно-курортная организация и названа в сделке.
В зависимости от того, как составлен договор между турагентом и санаторно-курортной организацией, расчеты по нему могут осуществляться двумя способами: с участием турагента в расчетах или без его участия в расчетах.
При исполнении комиссионного поручения с участием турагента в расчетах, санаторно-курортная организация производит расчеты только с турагентом, который, в свою очередь, рассчитывается с покупателями путевок по заключенным с ними договорам, то есть в кассу турагента поступают денежные средства, принадлежащие как санаторно-курортным организациям (оплата за путевки), так и турагенту (комиссионное вознаграждение).
При исполнении договора комиссии без участия в расчетах, санаторно-курортная организация самостоятельно рассчитывается с покупателями путевок по сделкам, которые для него заключил турагент. При этом в кассу турагента поступают только суммы комиссионного вознаграждения, причитающегося ему по договору комиссии.
В зависимости от того, принимает турагент участие в расчетах, или нет, различаются формы расчета между санаторно-курортной организацией и турагентом.
В первом случае турагент вправе удержать свое комиссионное вознаграждение из всех поступающих к нему сумм, предназначенных для санаторно-курортной организации. Это право закреплено статьей 997 ГК РФ, а также, если данное условие прописано в договоре между сторонами.
В соответствии со статьей 410 ГК РФ:
«Обязательство прекращается полностью или частично зачетом встречного однородного требования, срок которого наступил либо срок которого не указан или определен моментом востребования. Для зачета достаточно заявления одной стороны».
Таким образом, в момент поступления от покупателя денежных средств за приобретенные санаторно-курортные путевки, турагент получает право удержать причитающуюся ему сумму комиссионного вознаграждения (и возмещаемые расходы). Однако чтобы реализовать это право, турагенту необходимо зачесть взаимные требования или осуществить свое право на основании закона (или договора) в момент перечисления денежных средств санаторно-курортной организации. При этом указание на зачет взаимных требований может содержаться в платежном поручении, где турагент указывает, что оплата произведена по договору комиссии с учетом взаимных требований в части комиссионного вознаграждения.
Если договором комиссии не предусмотрен срок, когда турагент должен перечислить санаторно-курортной организации денежные средства, полученные от покупателей, то турагент должен сделать это непосредственно после получения на свой расчетный счет оплаты за путевки, полученные по договору комиссии.
При исполнении договора комиссии без участия в расчетах турагента, санаторно-курортная организация оплачивает комиссионное вознаграждение отдельно непосредственно со своего расчетного счета или из кассы.
После исполнения поручения по договору комиссии турагент, согласно статье 999 ГК РФ, должен предоставить санаторно-курортной организации отчет, и передать ей все полученное по договору комиссии.
На сегодняшний день форма отчета ни гражданским, ни каким-либо иным законодательством не установлена. Поэтому турагент может составлять такой отчет в произвольном виде.
Однако следует помнить, что первичные документы должны содержать обязательные реквизиты в соответствии с пунктом 2 статьи 9 Федерального закона от 21 ноября 1996 года №129-ФЗ «О бухгалтерском учете».
В отчет турагенту необходимо включить следующую информацию:
- количество и стоимость реализованных (приобретенных) турагентом путевок, с выделением соответствующих сумм НДС (к отчету должны быть приложены копии договоров и тому подобное);
- стоимость фактически произведенных расходов, подлежащих возмещению с приложением первичных документов, подтверждающих факт возникновения и уплаты указанных расходов (при отсутствии первичных документов санаторно-курортная организация не сможет включить эти суммы в состав затрат и отнести в состав налоговых вычетов соответствующие суммы НДС);
- сумму комиссионного вознаграждения турагента, включая НДС. Сумма комиссионного вознаграждения исчисляется в соответствии с условиями договора;
- если в момент составления отчета турагентом (при реализации путевок), получены от покупателей денежные средства, поступившие в оплату проданных санаторных путевок или в качестве предоплаты, турагенту следует указать их сумму;
- если в соответствии с договором комиссии на приобретение санаторных путевок турагент получает от санаторно-курортной организации денежные средства +в счет оказания посреднических услуг, турагент также должен отразить это в отчете.
Таким образом, сторонам по договору комиссии следует в момент заключения договора подробно оговорить содержание отчета турагента, а при возможности и утвердить его форму.
Если санаторно-курортная организация имеет возражения по отчету, то она обязана сообщить о них турагенту в течение 30 дней со дня получения отчета (если договор не устанавливает иное). Если возражений со стороны санаторно-курортной организации нет, то отчет турагента считается принятым.
Бухгалтерский учет в санаторно-курортной организации .
При продаже посредником по договору комиссии путевок выручка от их продажи образуется у комитента, напомним, что собственником товара, является именно комитент, комиссионер только оказывает услуги по реализации. Поэтому при продаже путевок право собственности переходит непосредственно от санаторно-курортной организации к покупателю путевки, соответственно, именно в этот момент комитенту следует отразить на счетах бухгалтерского учета выручку от продажи, причем по цене указанной посредником.
Однако сделать это санаторно-курортная организация может только после получения отчета от турагента о факте выполнения им обязанности передать покупателю, обусловленные договором купли-продажи, путевки, и о фактической продажной стоимости реализованных санаторных путевок.
Поскольку комиссионное поручение для турагента считается исполненным после перехода права собственности на санаторные путевки к покупателю, то одновременно с получением отчета, в котором, как правило, указывается сумма комиссионного вознаграждения турагента, санаторно-курортная организация может включить в состав затрат, связанных с реализацией путевок, оказанные услуги турагента.
Если турагент не принимает участия в расчетах, то санаторно-курортная организация самостоятельно производит расчеты с покупателями путевок по сделкам, заключенным турагентом, при этом на расчетный счет (в кассу) турагента поступают только суммы, причитающиеся по договору комиссии.
При исполнении поручения с участием турагента в расчетах, санаторно-курортная организация производит расчеты только с турагентом, который, в свою очередь, рассчитывается с покупателями санаторных путевок по заключенным с ними договорам. При этом денежные средства, полученные турагентом от покупателей, не являются его собственностью, а принадлежат санаторно-курортной организации и подлежат перечислению ей.
По мере перехода к покупателю права собственности на путевки по договору купли-продажи, заключенному турагентом от своего имени, выполняются все условия, необходимые для признания выручки в бухгалтерском учете.
Соответственно санаторно-курортной организации необходимо выполнить следующие проводки на счетах бухгалтерского учета:
- отразить выручку от продажи санаторных путевок по кредиту счета 90 «Продажи» субсчет «Выручка» по цене договора купли-продажи, заключенного турагентом;
- списать в дебет счета 90-2 «Себестоимость продаж» суммы в размере фактической себестоимости реализованных услуг.
Дебет 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» субсчет «Расчеты с турагентом по комиссионному вознаграждению» Кредит 51 «Расчетный счет» - перечислено турагенту комиссионное вознаграждение.
После оказания услуг турагентом санаторно-курортной организации составляется акт оказанных услуг на комиссионное вознаграждение, который подписывается и санаторно-курортной организацией и турагентом. Акт об оказании услуг является фактом подтверждения оказания услуги
Бухгалтерский учет у турагента .
Турагент, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от оказания посреднических услуг по заключению сделок купли-продажи путевок, принадлежащих санаторно-курортной организации.
Вознаграждение, причитающееся турагенту по договору, является для него доходом от обычных видов деятельности (пункт 5 ПБУ 9/99).
Следовательно, по договору комиссии у турагента, оказывающего санаторно-курортной организации, возмездные услуги, всегда возникает и отражается на счетах бухгалтерского учета только выручка от реализации посреднических услуг (комиссионное вознаграждение).
При реализации посреднической услуги у турагента возникает выручка по реализации услуг (на сумму комиссионного вознаграждения), который отражается: по кредиту счета 90 «Продажи», субсчет 90-1 «Выручка».
При отражении комиссионного вознаграждения в учете турагента делается запись:
Дебет 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» субсчет «Расчеты с комитентом» Кредит 90 «Продажи» субсчет «Выручка».
К счету 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» могут быть открыты субсчета:
76-1 «Расчеты с покупателями»;
76-2 «Расчеты с санаторно-курортной организацией».
При отражении выручки от осуществления посреднических операций на счетах бухгалтерского учета турагента необходимо помнить, что не признаются доходами организации поступления от других юридических и физических лиц по договорам комиссии в пользу комитента (пункт 3 ПБУ 9/99).
В каких случаях продавать путевки невыгодно
Чаще всего турфирмы реализуют санаторно-курортные путевки по посредническим договорам, заключаемым с соответствующими организациями. В редких случаях – выкупают такие путевки. В нашей статье мы покажем, что второй вариант чаще всего ведет к убыткам фирмы.
Н. Шишкоедова Исходные данныеТурфирма «Лето круглый год» в июле 2007 года приобрела в санатории «Жемчужина» санаторно-курортную путевку на 21 день с заездом в сентябре 2007 года. Ее стоимость – 30 000 руб. В августе 2007 года данная путевка была продана за 40 000 руб.
Путевка – это товар?
Важнейший вопрос, ответ на который определяет порядок учета и налогообложения операций по перепродаже путевок:
может ли путевка, купленная турфирмой, быть классифицирована как товар? И, соответственно, является ли перепродажа данной путевки розничной или оптовой торговлей?
В соответствии с пунктом 3 статьи 38 Налогового кодекса РФ товаром для целей налогообложения признается любое имущество, реализуемое либо предназначенное для реализации.
В свою очередь под имуществом понимаются виды объектов гражданских прав (за исключением имущественных прав), относящихся к имуществу в соответствии с Гражданским кодексом РФ (п. 2 ст. 38 Налогового кодекса РФ).
Отметим, что, согласно статье 128 Гражданского кодекса РФ, к объектам гражданских прав относят:
– вещи, включая деньги и ценные бумаги, иное имущество, в том числе имущественные права;
– работы и услуги;
– информацию;
– результаты интеллектуальной деятельности, в том числе исключительные права на них (интеллектуальную собственность);
– нематериальные блага.
А что же представляет собой путевка?
Обратимся к статье 1 Федерального закона от 24 ноября 1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». Туристская путевка – это документ, содержащий условия путешествия, подтверждающий факт оплаты туристского продукта и являющийся бланком строгой отчетности. А туристский продукт – это комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену по договору реализации.
Туристская путевка лишь подтверждает факт заключения договора на оказание комплекса туристских услуг и не является товаром. Эту же позицию разделяют и специалисты Минфина России, например, в письме от 31 октября 2005 г. № 03-11-04/2/119.
Если турфирма на общем режиме налогообложения
Рассмотрим подробно особенности исчисления туристической компанией в данной ситуации налога на добавленную стоимость и налога на прибыль. Кроме того, мы затронем и особенности бухгалтерского учета турфирмы.
Что с налогом на добавленную стоимость?
В соответствии с подпунктом 18 пункта 3 статьи 149 Налогового кодекса РФ не облагаются НДС услуги санаторно-курортных организаций, расположенных на территории РФ. Но только при условии, что они оформлены путевками или курсовками, являющимися бланками строгой отчетности. При этом на практике сложилось два подхода к трактовке данной льготы.
С одной стороны, налоговые инспекторы и некоторые судьи считают, что право на льготу имеют только те организации, которые непосредственно оказывают санаторно-курортные услуги. А потому иные организации – в том числе и турфирмы, перепродающие путевки в санаторно-курортные учреждения, – данной льготой воспользоваться не могут. Такая точка зрения, в частности, выражена в постановлениях ФАС Центрального округа от 2 декабря 2005 г. № А14-3356-2005/82/25 и Северо-Западного округа от 18 августа 2005 г. № А05-1297/05-22.
С другой стороны, некоторые суды (см., например, постановления ФАС Восточно-Сибирского округа от 20 декабря 2005 г. № А19-19631/05-40-Ф02-6494/05-С1, Московского округа от 28 июля 2005 г. № КА-А40/6669-05) приходят к выводу, что льгота освобождает от НДС именно стоимость реализуемых путевок, включающую в себя комплекс предоставляемых услуг. Иными словами, данная льгота подразумевает освобождение от налога именно услуг, оказываемых санаторно-курортными организациями, а не самих организаций соответствующей формы и принадлежности.
При этом в постановлении ФАС Западно-Сибирского округа от 5 декабря 2005 г. № Ф04-8636/2005 (17481-А27-25) сделана важная оговорка: реализация санаторно-курортных путевок не облагается НДС независимо от того, кто выступает их продавцом. Но только при условии, что организация не включает в цену реализации стоимость услуг по приобретению и продаже этих путевок.
В любом случае принять решение о том, как действовать в случае торговли путевками по договорам купли-продажи, должен руководитель турфирмы.
Если он решит придерживаться первой позиции и не пользоваться льготой, бухгалтеру фирмы нужно будет начислять НДС на всю продажную стоимость путевки. Причем «входного» НДС в данной ситуации не будет. Ведь санаторно-курортное учреждение продает путевки с использованием льготы.
Если же руководитель туристической компании решит воспользоваться льготой, у бухгалтера возникают сложности. Ведь не начислять НДС можно только со стоимости услуг, оказываемых санаторно-курортным учреждением. То есть совсем не начислять НДС можно, если путевка продается именно по той цене, по которой она была приобретена у санатория. Однако тогда утрачивается весь смысл сделки – турфирма всегда будет продавать купленную путевку по более высокой цене, чтобы получить прибыль.
Однако никаких указаний на то, что НДС можно уплатить только с той части продажной стоимости путевки, которая превышает ее покупную стоимость, в Налоговом кодексе РФ не содержится. Поэтому если бухгалтер поступит так на свой страх и риск, фирме скорее всего придется отстаивать свою точку зрения в суде.
О налоговом и бухгалтерском учете
Как мы выяснили, продажа путевки не признается реализацией товаров, а трактуется как реализация комплекса услуг, удостоверяемых таким документом, как путевка. И если путевка была приобретена в собственность турфирмы, при ее перепродаже в состав доходов включается вся сумма, полученная от покупателя (за вычетом НДС, если он был выделен при продаже путевки туристу).
А вот включить покупную стоимость путевки в состав расходов не получится – ведь она не подпадает под определение товара.
Нельзя трактовать покупную стоимость путевки и как материальные расходы, ведь к ним могут относиться только расходы на приобретение работ и услуг производственного характера.
Поэтому фактически налог на прибыль в рассматриваемой ситуации будет исчислен исходя из суммы дохода от перепродажи путевки без его уменьшения на сумму расходов по приобретению данной путевки.
Пример 1Теперь вернемся к нашим исходным данным и рассмотрим два возможных варианта развития событий.
Вариант 1. Предположим, что руководитель турфирмы решил не использовать освобождение от НДС, установленное подпунктом 18 пункта 3 статьи 149 Налогового кодекса РФ. Поэтому при продаже путевки за 40 000 руб. был выделен (в том числе) НДС в сумме 6101,69 руб. (40 000 руб. : 118% x 18%).
В этом случае бухгалтер сделает в учете следующие записи:
Дебет 76 Кредит 60
– 30 000 руб. – отражена покупная стоимость путевки, приобретенной для перепродажи;
Дебет 006
– 30 000 руб. – учтена купленная путевка;
Дебет 60 Кредит 51
– 30 000 руб. – оплачена купленная путевка (перечислены деньги санаторно-курортному учреждению);
Дебет 62 Кредит 90 субсчет «Выручка»
– 40 000 руб. – отражена выручка от продажи путевки;
Дебет 50 Кредит 62
– 40 000 руб. – получена от туриста оплата за проданную путевку;
Кредит 006
– 30 000 руб. – передана путевка туристу;
Дебет 90 субсчет «Налог на добавленную стоимость» Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
– 6101,69 руб. – начислен НДС;
Дебет 90 субсчет «Себестоимость продаж» Кредит 76
– 30 000 руб. – списана покупная стоимость проданной путевки;
Дебет 90 субсчет «Прибыль/убыток от продаж» Кредит 99
– 3898,31 руб. (40 000 – 30 000 – 6101,69) – отражена прибыль от продажи путевки.
В налоговом учете будет отражена сумма дохода в размере 33 898,31 руб. (40 000 – 6101,69). Поэтому сумма налога на прибыль, возникающего в связи с осуществлением данной сделки, составит 8135,59 руб. (33 898,31 руб. x 24%).
Как видим, данная сумма превышает сумму прибыли, полученной в результате перепродажи купленной в собственность путевки, а потому вся сделка становится экономически невыгодной.
Вариант 2. Предположим, что руководитель турфирмы решил использовать освобождение от НДС, установленное подпунктом 18 пункта 3 статьи 149 Налогового кодекса РФ, и начислять НДС только с разницы между продажной и покупной стоимостью путевки в сумме 10 000 руб. Поэтому при продаже путевки был выделен НДС в сумме 1525,42 руб. (10 000 руб. : 118% x 18%).
В этом случае бухгалтер сделает в учете туристической фирмы следующие записи:
Дебет 76 Кредит 60
– 30 000 руб. – отражена покупная стоимость путевки, приобретенной для перепродажи;
Дебет 006
– 30 000 руб. – учтена купленная путевка;
Дебет 60 Кредит 51
– 30 000 руб. – оплачена купленная путевка (перечислено санаторно-курортному учреждению);
Дебет 62 Кредит 90 субсчет «Выручка»
– 40 000 руб. – отражена выручка от продажи путевки;
Дебет 50 Кредит 62
– 40 000 руб. – получена от туриста оплата за проданную путевку;
Кредит 006
– 30 000 руб. – передана путевка туристу;
Дебет 90 субсчет «Налог на добавленную стоимость» Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
– 1525,42 руб. – начислен НДС с разницы между продажной и покупной стоимостью путевки;
Дебет 90 субсчет «Себестоимость продаж» Кредит 76
– 30 000 руб. – списана покупная стоимость проданной путевки;
Дебет 90 субсчет «Прибыль/убыток от продаж» Кредит 99
– 8474,58 руб. (40 000 – 30 000 – 1525,42) – отражена прибыль от продажи путевки.
В налоговом учете будет отражена сумма дохода в размере
38 474,58 руб. (40 000 – 1525,42). Поэтому сумма налога на прибыль, возникающего в связи с осуществлением данной сделки, составит 9233,90 руб. (38 474,58 руб. x 24%).
В этом случае сумма налога на прибыль, пусть ненамного, но также превышает сумму прибыли от сделки. Следовательно, для достижения рентабельности туристической компании необходимо установить более высокую наценку при продаже путевки.
Если турфирма на «упрощенке»Если туристическая фирма применяет упрощенную систему налогообложения, проблем с НДС у нее не возникнет. Однако при использовании объекта налогообложения «доходы, уменьшенные на величину расходов» бухгалтер не сможет признать в составе расходов покупную стоимость путевки. Ведь это и не товар, и не материальные расходы.
Пример 2Допустим, турфирма «Лето круглый год» работает на упрощенном режиме. Тогда бухгалтер компании отразит в составе доходов – на дату фактического поступления денег в кассу турфирмы – всю сумму, полученную с покупателя путевки (туриста), то есть 40 000 руб.
Покупную стоимость путевки в составе расходов бухгалтер отражать не будет.
Единый «упрощенный» налог составит:
– если объект налогообложения «доходы» – 2400 руб. (40 000 руб. x 6%);
– если объект налогообложения «доходы минус расходы» – 6000 руб. (40 000 руб. x 15%).
На практике же более выгодно пользоваться посредническими договорами, то есть продавать санаторно-курортные путевки по агентским договорам с соответствующими санаторно-курортными учреждениями. Ведь в такой ситуации доходом турфирмы будет признаваться только сумма посреднического вознаграждения и только эта сумма при общем режиме налогообложения будет облагаться НДС. При этом никаких проблем с учетом полученных путевок (их покупной стоимости) в данном случае не возникнет.
Получить материалы от спикеров
Получите презентации и краткое содержание вебинара — просто оставьте ваши контакты ниже, мы все пришлем
Утраиваем конверсию сайта
На старте проекта конверсия сайта была ничтожно мала — 1,1%. Мы увеличили ее в три с лишним раза — до 3,83%.
Чтобы конвертировать больше посетителей, мы упростили заказ путевки. Клиенты оставляют заявки, как им удобнее: хоть через формы обратной связи, хоть через онлайн-консультант или коллбэк-виджет, хоть почтовым голубем.
На продающих страницах сайта мы рассказали, почему путевки выгоднее покупать у нас. Чтобы привлечь новую аудиторию, предложили подарочные сертификаты, корпоративные туры и трансфер.
Даже недоверчивые клиенты понимают, что мы не фирма-однодневка: на сайте есть образцы документов, реквизиты фирмы, фотографии офиса и отчеты о прибыли.
Акции и специальные предложения в новостях стимулируют клиентов покупать. Поисковые роботы тоже довольны.
Вебинар «Как санаториям продавать путевки даже во время кризиса»
Маркетинг + продажи = любовь
После amoCRM мы настроили имейлтрекинг и коллтрекинг, чтобы отслеживать заявки в почте и звонки. Я потирала ладошки в предвкушении: наконец-то буду видеть ROI каждого ключевого запроса!
А потом я сопоставила продажи и отчеты Roistat и пришла в ужас. Разница была в десятки сделок — а это сотни тысяч рублей прибыли!
Все потому, что кое-кто неправильно вел amoCRM (спойлер: не я). Например, менеджер не перевел сделку в успешно завершенную и не указал прибыль, вот Roistat ее и не учел. И как тут оценивать эффективность интернет-маркетинга?
Цену клиента и окупаемость считаю не по отдельным каналам, а по интернет-маркетингу в целом.
Финансовые результаты работы оцениваю не сразу из-за длинного цикла сделок. Как прошел декабрь, можно судить только к середине февраля. За полтора месяца заявки либо превратились в продажи, либо нет.
Погружаемся в воронку продаж
На старте в проекте было много проблем:
- нецелевой трафик из Google AdWords с 47% отказов;
- низкая конверсия сайта — 1,1%;
- плохая работа отдела продаж.
После аналитики сайта мы докручивали каждый этап воронки продаж. Задачи выбирали по матрице идей: прикладывали подорожник туда, где болело сильнее.
Клиенты убегают в ужасе, увидев устрашающую форму заявки? Исправим ее и только потом настроим рекламу.
Привлекли целевой рекламный трафик? Повышаем конверсию сайта.
Конверсия подросла? Пора заняться продажами.
Подробнее о старте проекта и задачах в первые полгода читайте в кейсе об увеличении объема продаж.
…и никакой магии
Клиент с нашей помощью заработал 27,5 млн рублей за два года. Каждый рубль, вложенный в интернет-маркетинг, приносит 6 рублей прибыли.
В проекте мы выполняем довольно очевидные задачи: покупаем целевой трафик, улучшаем сайт, контролируем продавцов и развиваем сам продукт. И эти тривиальные задачи приносят результаты.
[EPSB]Хотите получать с каждого вложенного рубля 6 рублей прибыли? Закажите ROI-маркетинг![/EPSB]
Читайте также: